有做世界级公司的想法就是给自己赋能

2017-04-24 09:58:20 eNet&Ciweek

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他们离成熟的企业级服务市场很近,他们对企业级服务市场了解更为透彻。在国外,企业服务公司在云服务、大数据、移动办公、开发者服务、财务管理、销售管理、协同办公等细分领域都有涉足,业务模式打磨得足够成熟。

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企业级服务公司的创业者中,有一部分拥有外企高管背景的人


他们离成熟的企业级服务市场很近,他们对企业级服务市场了解更为透彻。在国外,企业服务公司在云服务、大数据、移动办公、开发者服务、财务管理、销售管理、协同办公等细分领域都有涉足,业务模式打磨得足够成熟。很早就诞生了Godaddy、Dropbox、Salesforce、Slack、Oracle、SAP等一批体量足够大的公司。这些有外企高管背景的创业者,具有先天优势。

史彦泽在2011年创办销售易之前,是SAP中国商业用户部总经理,1972年成立的SAP在企业管理软件领域已经有四十多年的历史。除了SAP,史彦泽还有在思科、戴尔的工作经历,前前后后已经和企业销售管理软件打了18年交道,并多次荣获TOP Sales称号,作为一个企业管理软件的使用者和服务者,在接触和了解了企业级服务市场之后,史彦泽觉得,传统企业管理软件公司创新动力不足,缺乏对互联网技术的深度运用,企业管理软件在体验方面一直都不是特别好。

“我自己看到Salesforce这家公司,其实仅仅用了互联网级别的1.0技术,把传统的管理软件放到云端就产生了今天这么大所谓SaaS的行业,那还是1999年的事情。后来,互联网又发生那么多事情,社交网络、移动互联网、大数据,这些技术跟企业级应用结合会产生非常大的化学反应和变量。”

基于自己对企业级服务市场的认知,史彦泽在自己创业之初,就为自己公司的发展定了调:把互联网技术应用到原来的企业软件范畴之内,更好得解决原来企业管理的老问题。

创业往往是经历过黑暗,才能迎来曙光


史彦泽创业的前两年,最火的项目是020,补贴大战打得热火朝天,遍地是钱的味道。这场战争把BAT巨头、风投、消费者、各种技术人才都卷进来。作为020大战的主要参与者之一,2014年,饿了么实现了8-9倍的增长。从2013年年底到2016年中,员工数量从200人激增到15000人。

而另一端,是TOB市场的冷清。在创业早期,销售易遇到一个很大的问题便是缺钱。史彦泽低估了公司对于资金的需求,到2012年最困难的时候,公司甚至需要借钱来发工资。在面对投资人的时候,史彦泽需要回答的首个问题就是“我为什么要投你这家公司”。

企业管理软件作用在于降本提效,但彼时的中国企业更看重快速成长,而不在乎内部优化。只有体量足够大的企业才会运用企业管理软件,但外有SAP、Oracle,内有用友、金蝶,谁也不清楚,留给新的创业者的市场机会有多大。

创业项目不被认可,创业背景也成了一种负担。“很多投资经理会觉得外企出来的人很难接地气”,史彦泽说。逼不得已,史彦泽动用自己的人脉关系,向自己的亲朋好友借钱完成了产品研发。

有人问史彦泽:这么难的时候,动摇过吗?史彦泽的回答是:非常煎熬,但没有动摇。“我会问自己,这个事情是不是自己特别感兴趣,这个东西是不是对的?当时在战略等很多方面,不算特别清晰,只是觉得感兴趣,也符合大趋势,那就可做。要把这个事情干下去,那只能迫使自己到达另外一个极限,想方设法调动各种资源来筹集资金。”

随着销售易产品的逐渐成型以及产品理念得到业界认可,在2013年11月,销售易获得红杉资本A轮投资,之后,分别在2014年、2015年、2016年,获得红杉资本B轮投资,经纬、红杉资本C轮投资及红杉、经纬资本的C+轮投资。在2017年1月,销售易完成了腾讯领投,红杉、经纬中国等跟投2.8亿的D轮融资。

山重水复疑无路,柳岸花明又一村。创业往往是经历过黑暗,才能迎来曙光。

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认清用户需要和行业本质,才是正确的方式


2012年起,我国GDP增速放缓,人力成本上升,企业开始注重降本提效。2013年棱镜门事件后国内加大了去IOE力度,中国企业级服务公司享受到政策福利。而移动互联技术的发展,使中国智能手机的普及率超过北美等地区。这些都为企业级服务公司的发展奠定了基础。

随着大环境的变化,资本也开始关注企业级服务市场。IT桔子的数据显示,2014年国内企业级服务有230起投资,相比2013年67起,增幅达到243%。2015年企业级服务市场更是迎来投资热潮。

越来越多的创业者加入到企业级服务市场,特别是CRM(客户关系管理)领域。Gartner最新公布的报告显示,2012年全球CRM营收增长了12.5%,达到180亿美元,增长率为整个企业软件领域平均营收增长率的三倍。中国CRM领域同样成就了一批年轻的创业公司,以销售易为代表的一批新兴CRM厂商迅速壮大。

这些成长起来的创业公司为了跑马圈地,展开了一场混战。在消费级市场进行大规模广告投放、产品免费、大量的地推人员扫楼以求迅速规模化用户数量的营销打法在移动CRM领域再次上演,为了抢夺流量入口,有的企业开始在商务楼宇、地铁、出租车、机场、高铁、新媒体、平媒以及主流门户的新闻客户端展开了全方位的广告部署。广告投入甚至高达亿元。而另一部分的企业服务级公司走相对细化的市场投放路径,将业务做精、做细。

企业级服务市场到底该怎么做,是像消费级市场一样以免费的方式跑马圈地还是开辟一条新的道路,对企业级服务公司创业者来说都是一个困惑的问题。对于移动CRM领域的混战,史彦泽说:“那时候整个局面噪音比较大。互联网这个元素突然放进来以后,创业者投资人都懵掉了。像我这种出身会被说成‘没有互联网思维’,那时候很多人认为互联网思维是很高深的一件事,不是互联网背景就会被人诟病。”

在“摸着石头过河”的探索过程中,史彦泽认为,小微市场用免费的互联网思维做不下去。跑马圈地这个事情不靠谱,行业需求不同,企业级服务公司要坚持给目标客户群体不停地提供价值,才能实现理性获客、快速增长和盈利。

用新技术来助推,促进业务模式的发展,只有深入了解用户需求和行业本质特点,才是正确的方式,“如果做不到这些,战略是飘在上面的。”

销售易没有参与广告大战,也没有大规模招募销售人员遍地撒网进行地推,而是始终走软件收费路线,努力为企业创造价值,用新技术让企业管理软件的价值发挥更大。

不过,有意思的一点是作为创始人的史彦泽做起了中国第一档CEO脱口秀,《销售彦论》,和很多人分享他的销售管理经验,带给用户有价值的东西。某种程度上,这也算是一次内容营销。

帮助企业实现快速定位客户及客户商机智能挖掘和推荐


C端用户是注重体验的群体,本质上他们是感性的,面向C端的产品主要是挖掘人性,满足用户需求。而面向B端的产品更主要的是赋能,给客户创造价值。

对中国人来说,销售这一行业是一个传统的行业,讲人情的行业,在很长一段时间里,大多数人都不认为销售有科学性在里头。

作为一名资深的销售管理者,史彦泽一直想让销售变得更容易。对一个超过20人的销售团队负责人来说,从获取客户的联系方式开始,给销售人员分配线索、跟进客户、客户下单、客户回款,线下完成这一套操作流程效率十分低下。“我们自己都痛苦得不行。在目前使用的系统里,没有很强的人工智能,用两个员工帮我们天天整理从线上注册试用的客户,手工查重再分配给我们各地的销售人员,这是我的一个痛”。

销售管理复杂的流程同时会带来居高不下的运营成本,CRM的作用就是理顺整个销售流程,让整个团队了解在什么时间点应该做什么。

销售易CRM是以销售管理为核心的,基于销售管理全流程,结合合作伙伴管理、市场与客户服务管理,通过SaaS和PaaS的整合,为客户提供灵活的配置机制。除云、社交、移动技术外,销售易还将大数据及机器学习引入了CRM领域,帮助企业实现快速定位客户及客户商机智能挖掘和推荐。

而随着今年3月来自硅谷的AI专家赵宇辰出任销售易技术副总裁&首席数据科学家,销售易将更加强化CRM产品研发中对于人工智能技术的应用。史彦泽对外表示,未来的CRM不仅可以帮企业界定一些工作流或实现自动化销售,还要往智能化方向发展,真正为企业带来帮助和产生价值。一套承载了企业最核心数据的智能化CRM管理系统,对智能化运营、精准决策和高效管理有巨大意义。

之后,在5月,销售易即将发布新品,进一步打通内外部产品线,给客户提供更大的价值。

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做世界级的公司


移动互联网的出现,让人们看到中国弯道超车硅谷的希望。移动互联网在中国的普及程度要超过国外,移动互联网领域的创新,在某些方面也要领先作为创新中心的硅谷。

当下的销售易,在中国本土市场上已经和Salesforce、Oracle、SAP等世界级公司站在同一擂台上。做世界级创新,成为世界级公司是史彦泽的内心愿望。“在这个领域,我们在专业性上有一定的差距需要弥补,但是我们在创新型上做得好,性价比上做得好,所以才有客户选择我们。我们的目标是,在专业性上绝对不输它们,在创新上要遥遥领先,要给客户更好的性价比”。

想要超越这些公司,想要成长为世界级公司,销售易需要以更快的速度实现发展。“我希望我们的产品服务质量各方面能达到世界级水平,我们的覆盖范围能更广,因为CRM是一个普适性的东西。在我看来,中国企业服务公司应该有机会走出中国本土的市场”。

随着中国在前沿科技上的不断突破,中国科研创新能力的进一步提升,未来的中国,势必会涌现出更多的独角兽公司,更多的世界级企业。

结语


企业级服务市场形成一个稳定的格局还需要几年的时间?

“一两年的时间,这个事情就会非常清楚。”史彦泽给出了这样的预测。

谁会成为企业级服务市场的BAT,谁又能代表中国和国外企业对话,下一个世界级的公司会是谁,或许,很快就能有答案。

责任编辑/不二

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